Creo que puedo afirmar sin equivocarme que todos queremos aprender cosas nuevas para poder avanzar; lo único es que para obtener la información que nos interesa tenemos que saber preguntar de forma inteligente y adecuada.

Para saber qué preguntar, es muy importante escuchar de forma activa a nuestro otro interlocutor, con independencia de que sea cliente real o potencial, candidato, proveedor, partner, representante, etc.

En primer lugar, debes empezar por plantearte en función de tu rol, qué información quieres y/o necesitas obtener.  Debes poner foco y centrarte en aquello que no posees; a veces preguntamos cosas superfluas o redundantes, es decir, algo que ya teníamos y no habíamos revisado.

Imagínate que tu rol es de entrevistador o reclutador; debes adecuar tus preguntas al caso particular de cada persona a la que entrevistas, en función de la información que aparezca en su perfil profesional. Ya tendrás verificado previamente que cumple los requisitos necesarios y objetivos para ocupar ese puesto, aunque debes asegurarte. Se trata de ver que encaje con el puesto y con la organización. Va bien preguntar dudas que te genera cada perfil sobre puestos ocupados, funciones desempeñadas, años de experiencia, logros concretos alcanzados, dificultades superadas… Va bien pedir ejemplos concretos de las funciones y que te detallen al máximo. Luego comprobar necesidades, expectativas e inquietudes de cada persona para trabajar ahí, así como obtener información respecto a las competencias, conocimientos y valores de cada persona. Es difícil tener un rol de candidato, buscáis talento. Lógicamente te lo marcará el tipo de puesto; para un puesto de director/a inevitablemente necesitas gente con experiencia anterior en ese rol, aunque aquellos con mucho periplo en puestos de especialista o staff, pueden igualmente haceros un gran papel.

Si tu rol es de candidato para un puesto, cambia el tipo de preguntas que necesitas hacer. No preguntes cosas que ya figuran en la descripción del puesto en la oferta de empleo. Te interesa saber, creo, cómo surge esa nueva necesidad de personal, cómo está organizado el departamento, cuántos compañeros tendrás, qué se espera de ti, qué objetivos prioritarios debes cumplir en caso de ser seleccionado, qué opciones de formación real existen en esa empresa, qué posibilidades de desarrollo vertical y horizontal existe en esa empresa, qué horquillas salariales existen para ese puesto de trabajo al que optas (aunque no debería ser la primera pregunta), qué tipos de opciones tienes para elegir tu lugar de trabajo (es presencial, teletrabajo o sistemas híbridos), qué nivel de autonomía tienes para organizar tu trabajo, qué ambiente laboral existe…

Imagínate que tu rol es de vendedor y/o captación de clientes. Para empezar, tendrás que asegurarte qué tipo de producto o servicio vendes y luego definir qué público objetivo es el adecuado ideal para ese producto o servicio. Si esto último no lo tienes claro será muy complicado (si no imposible) obtener clientes.  Debes tener claro qué problemas tiene tu público objetivo, qué necesidades tiene, qué espera de una empresa como la tuya, qué beneficios espera de tu producto o servicio, qué resultados mínimos necesita o espera… La venta ya no se consigue ofreciendo de golpe tus productos o servicios. Ahora hay mucho de lo mismo y repetido. Es por ello, que es fundamental tratar de mostrarles lo que buscan o esperan de forma atractiva y diferente. Céntrate en lo que os hace únicos y sácale partido. Tienes que dar información de valor al cliente sobre que le aporta tu producto o servicio, qué ahorro consigue a medio plazo, casos de éxito de otros clientes de esos productos o servicios, incidencias que sois capaces de resolver que puedan surgir con tu producto o servicio.

Debes saber contar historias y conectar con las emociones de tu cliente o público objetivo. Por supuesto, el precio siempre es importante saberlo, pero de la misma forma, hay que aclarar qué incluye ese precio. Hay que tener argumentos de por qué tiene ese coste, qué cosas no incluyen otros competidores para ofrecer eso mismo a un precio más asequible, qué nivel de calidad tiene tu producto en comparación con otros productos más baratos… Imagínate que busco una batidora, porque la anterior se me ha roto. Veo muchas opciones y al final me he dejado llevar por el precio y he adquirido la más económica que costaba X. Resulta que la segunda vez que la uso, el motor se quema y ya no me sirve. Puedo reclamar, aunque otra cosa es la solución que me proporcionen. Me ha salido cara porque uso mucho la batidora y ahora tengo que comprar otra. Si hubiese comprado una batidora de precio Y, hubiera supuesto una mayor inversión, pero su rendimiento hubiera sido mayor y sin problemas a corto/medio plazo. Al final, uno busca una calidad en los productos o servicios que adquiere.

Para saber qué preguntar es necesario empatizar, es decir, ponerte en el lugar de tu interlocutor, es decir, saber cómo piensa, qué siente, qué necesita y por qué piensa así. Esto te permitirá llegar más a tu cliente. Si lo tratas como uno más, no conseguirás llegar a él y aunque consigas que te compre, lo perderás rápidamente, porque no lo entiendes y no conectas con él.

Imagínate que consigues incorporar a tu empresa como director comercial a una persona que ha trabajado como responsable comercial en varias empresas; por la crisis esa persona se había quedado sin trabajo y quería volver cuanto antes al mercado laboral. El salario que ofrecías para esa oferta de empleo de responsable era de técnico comercial. Si no valoras el potencial de esa persona y solo querías cubrir la vacante, esa persona se marchará en cuanto encuentre un puesto de director/a comercial equilibrado entre lo que se pide/exige y da a cambio.

No se trata de vender sino de fidelizar a nuestro cliente interno o externo. Te puede comprar una vez, pero si no queda contento lo perderás y contará esa mala experiencia, generando en su entorno cercano una mala imagen que rechazará trabajar contigo o con tu producto o servicio. Si surgen problemas, el cliente necesita, espera y quiere soluciones para resolverlos con la máxima celeridad.

Además de las preguntas, es importante analizar las respuestas, es decir, lo que te dice o no te dice, incluidos los silencios, gestos y demás cuestione que adornan la respuesta. Debemos saber analizar todo en conjunto.

La otra parte tiene que percibir que te importa y que quieres darle lo que necesita.

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