Podría afirmar que una de las metas actuales es vender (…y vender). Eso sí, cuando preguntas “¿quién es tu público objetivo?”, la respuesta es… la gente que compra mi producto o servicio. Obvio… (o no). Pero… ¿cuáles son las características comunes de ese cliente habitual?

Me da igual que los productos o servicios que ofrezcas sean campañas de marketing, asesoramiento para buscar empleo, servicios para incrementar tus ventas, técnicas de ahorro financiero, etc. Suelo escuchar respuestas a la pregunta anterior de este tipo: Todas las personas que necesitan contratar una campaña de marketing, todo el mundo que busca empleo, las personas que necesitan aumentar sus ventas o toda la gente que tiene que ahorrar. La respuesta importante sería a esta pregunta: todas esas personas, ¿estarían dispuestas a pagar por tus productos o servicios?

Tienes que identificar de entre todos esos hipotéticos clientes o consumidores a tu cliente ideal, es decir, ajustar su edad, sexo, circunstancias económicas o laborales y tipo de servicios que necesitan. A partir de aquí toca responder a estas otras preguntas: ¿qué piensan esos clientes? ¿qué problemas tienen? ¿qué expectativas tienen sobre tus productos o servicios? ¿Por qué motivo están dispuestos a pagar?

Y para terminar, tendrás que responder a ¿qué ventajas ofrece tu producto o servicio? Y ¿cómo les ayudarás a solucionar sus problemas?

Ya os digo que no todo el mundo está dispuesto a pagar por lo que ofrecéis, también os tocará hacerles ver la utilidad, necesidad o diferenciación de lo que hacéis u ofrecéis. Al final, debemos fidelizar y cuidar a esos clientes que contratan nuestros servicios o productos y que nos recomiendan.

Cuando uno publica un libro, crea una app o abre una tienda de complementos de mujer, todo el mundo que conoces, (familia, amigos y conocidos), te dice que te lo comprarán. ¿Cuántas de esas personas realmente te lo compran? Decirlo no supone hacerlo. Algunas de esas personas que conoces esperan que se lo regales, es decir, no están dispuestos a pagar por ello. También es cierto, que un negocio no puede basarse solo en el negocio generado en el entorno cercano. Me di cuenta que mis libros empezaban a venderse y a circular bien, cuando me comenzó a escribir gente para darme su feedback sobre mi libro y en ocasiones agradecerme por hacerles reflexionar. Por supuesto, esto lo hice para mis dos libros, que son de temáticas de búsqueda de empleo, uno de ejercicios para hacerte pensar y trabajar sobre tu empleabilidad y el otro para aprender a mejorar tu capacidad de networking profesional. Tenía claro que su público objetivo, no eran las personas mayores de 65 años, que consumen otro tipo de libros, ya no necesitan mejorar en esos aspectos.

En ocasiones, cuando abres un negocio del producto o servicio que sea y tienes disponible un local físico o virtual para preguntar dudas, tienes que asegurarte que las personas encargadas de resolver esas dudas y consultas, conozcan los productos y servicios ofrecidos por ti al detalle, tanto en aspectos, técnicos, capacidad, utilidad, uso y diferenciación con otros productos disponibles en el mercado. Cuando he sido consumidor y buscaba un producto del que conocía poco, me han atendido personas que sabían aún menos que yo y eso no me ayuda ni me sirve. Necesito a alguien que me explique, recomiende y ayude a tomar la mejor decisión. Esto es cuidar y atender a tu público objetivo.

Para definir mejor tu público objetivo te tocará construir tus productos o servicios. Primero define para qué sirve; imagínate que es ayudar a las personas a encontrar el empleo en el que pueden ser ellos mismos. El “para qué” podría resumirse en “te ayudo a diseñar la estrategia para desarrollar tu carrera profesional, mejoro la confianza en tu empresa impulsando a tus profesionales como embajadores de marca, te ayudo a conseguir junto a tu personal todos los objetivos de negocio que decidas, etc.”.

Tu “para qué” debe dejar claro en qué puedes ayudar a tu público objetivo, cuanto más fácil y sencillos sea mejor, tiene que ser fácilmente entendible.

A partir de aquí, tienes que definir y asegurarte de averiguar:

  • …los problemas reales que está pasando tu cliente que les hace tener esa necesidad o carencia. Detalla esos problemas lo más claro posible.
  • … qué le “duele” y por qué estaría dispuesto a pagar. Tienes que conocer sus puntos de dolor, si te diriges a empresarios que tienen mucha rotación de personal, qué es lo que les quita el sueño de verdad sobre esa situación, ahí es donde tienes que llegar.
  • … qué estarían dispuestos a invertir por algo que les ayudase a solucionar de forma efectiva.
  • … qué garantías reales necesitan para confiar en ti. Tienes que demostrarles que no eres un vendedor de humo.

Muchas veces toca preguntar directamente a tu cliente ideal, usándole como conejillos de indias, con producto o servicio mínimo viable, aunque sea muy mejorable; esto te da información de mejoras que debes aplicar para que estén dispuestos a pagar por ese producto o servicio. Te da grandes pistas y te deja margen de maniobra.

Será necesario poner mucho más detalle en tu cliente, es decir, sexo, edad, situación personal, área geográfica, profesión o situación laboral, situación económica, etc. Parece una tontería, sin embargo, ayuda mucho, en ocasiones te darán varias radiografías de clientes ideales, luego puedes ordenarlos de más a menos prioritarios para tu negocio, en función de sus receptividad e interés real. Puede parecerte una pérdida de tiempo, aunque hazme caso, te ahorrará mucho tiempo y te podrás centrar en sus necesidades reales, evitando la prueba y error.

Algunas personas que se dedican al asesoramiento laboral se han especializado en mujeres emprendedoras o en personas con rol directivo mayores de 45 años, dando un servicio específico para ellos. Tienes que ver si el nicho concreto que elijas tiene recorrido suficiente porque ofreces algo especializado en ellos, sin generalidades de ningún tipo.

Luego es bueno que hayas vivido sus miedos y frustraciones en tus propias carnes, es decir, que ya pasaste por eso y tienes un método que ayudar a enfocarse y pasar a la acción. Mucha gente tira la toalla porque se queda paralizada y se olvidan de sus problemas, aunque les molesten. No se atreven a dar el paso.

Es bueno que conozcas también las mentiras que se cuenta tu público objetivo para seguir en ese problema, viéndolo como un mal necesario, porque lo desconocido es mucho más peligroso e incierto. ¿Qué creencias limitantes tiene tu público objetivo respecto al tipo de productos y servicios que ofreces? Son cosas que ellos creen que son verdades absolutas, frutos del miedo a lo desconocido.

Recomiendo, además, que identifiques en qué lugares están las personas que forman tu segmento de cliente ideal; tienes que estar en ese entorno, foros, herramientas y medios, para poder interactuar con ellos, ver qué contenidos les interesan y consumen; a partir de ahí, se te ocurrirán nuevas cosas con las que llamar su atención y que pongan foco en ti.

Para no perder tu tiempo es bueno que también sepas qué personas no son tu público y nunca lo serán, para que no te hagan perder tu tiempo limitado. En ocasiones te viene gente con cantos de sirena de hacerte un macro pedido pero que, a última hora, te dejan tirado. Define las características de esas personas. Todos hemos tenido malas experiencias de ese tipo que se nos quedan grabadas a fuego; es la única forma de aprenderlo. No todo el mundo es bueno y mucho menos va con buenas intenciones. Existe mucha picaresca en el mundo real, de esas de ver para creer.

Así que tu cliente no puede ser todo el mundo. Te tocará estrujarte la cabeza y centrarte en ellos, para conseguir vivir de tus productos o servicios, sabiendo cómo llegar a ellos y que estén dispuestos a pagar lo que vale aquello que ofreces, porque les soluciones un gran quebradero de cabeza, dándoles un método que les ayudará a cambiar y conseguir evolucionar.

Incluso si estás buscando empleo, tienes que responderte qué tipo de empresa es la ideal para necesitar a un profesional como tú. Debes escribir las características de esas organizaciones y luego buscar aquellas que encajen. No te valen todas las empresas, a no ser que la necesidad apriete y lo primero sea obtener un salario para poder vivir; aquí ya hablamos de otras cosas. Dependerá de las circunstancias de tu unidad familiar.

¿Tienes identificado a tu público objetivo? ¿Tienes ya claro lo que tienes que hacer para tenerlo?

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