El 2020 pasará a la historia como el año del siglo XXI de la depresión, como fuera el 29 en el siglo XX. Este año ha tocado ajustar estrategias. No sería arriesgado afirmar que la estrategia, en España, es muy flexible y nos movemos más cómodos en la improvisación. Hoy quiero incidir en este punto.
Me comentaba hace poco un buen amigo que se dedica a la venta internacional de piezas de máquinas agrícolas, que su jefa estaba cambiando cada mes o incluso menos la estrategia de venta. El punto fuerte de esta empresa es la solidez de marca y su presencia internacional. En su proceso de expansión, se está contratando gente. Si algo se había conseguido es la fidelidad del cliente, pero ahora, con un equipo comercial más amplio, el cliente ya no sabe a quién contactar, pues, además, cada poco tiempo, a los comerciales les cambia de zona, sin ningún criterio ni razón. El historial comercial se pierde, con los cambios tan rápidos que no hace más que generar problemas hacia los clientes. Además, la expansión se está realizando en sectores nuevos, relacionados eso sí, aprovechando sinergias con empresas del mismo grupo empresarial.
Concretamente hace unas semanas le habían asignado explorar vías de negocio en el sector ganadero para vender un producto existente e identificar qué modificaciones requerían para ese sector. El problema vino cuando los clientes le comunican que ya ha habido otros compañeros preguntando lo mismo y que no quieren hablar con él porque no quieren perder el tiempo más con esa empresa. Claramente, hay una falta de comunicación, de coordinación e, incluso, de herramientas de registro (CRM) que ayuden a los nuevos a conocer de antemano, lo llevado a cabo en dichos clientes. Pero al mismo tiempo, el equipo está totalmente desmotivado, ya que los esfuerzos de hoy, no sirvan para nada en la situación cambiante de mañana.
La presión comercial en esta época hace que la responsable presione porque quiere resultados inmediatos. Y cuando uno ataca un mercado nuevo tiene que hacerse un buen estudio de mercado, identificar los puntos fuertes y solventar las debilidades, así como estudio de precios y posicionarse, haciendo una promoción sólida. Y eso, no se hace en dos días pero ella quiere resultados inmediatos. Mi amigo se le ve desmotivado, pero no por su forma de ser, que es muy proactivo, sino por no tener unas directrices claras ni una trayectoria definida, que le conlleva no saber qué pasos tomar.
Yo tuve un jefe que le gustaba empezar las cosas, implicar a la gente (cuanta más, mejor) pero todo pasaba por él, que estaba altamente ocupado, generando un cuello de botella para avanzar, resultando en que muchos de los proyectos empezados se perdían en el olvido. Cuando le preguntaba que por donde seguía, me decía “lo que tú veas, Juan”. Si las cosas no iban como debían, siempre me lo tenía que oír pero yo, educadamente, le replicaba que era su responsabilidad tomar esa decisión y no delegar en mí decisiones importantes que tenía que tomar él. Mi puesto era investigar, preparar y desarrollar las cosas con mis conocimientos y capacidades. Cuando volvía a la carga con un nuevo proyecto, le pedía un cronograma para tener las cosas claras desde el principio y que todo mi trabajo no cayera en el saco del “tiempo perdido”. El trabajar para darme cuenta que todo el esfuerzo no ha servido para nada, me desmotivaba y frustraba a la vez, y creo que no soy el único. Esto es no tener estrategia. Los que me conocen de cerca me suelen decir que debo tener antepasados alemanes, por esta excesiva organización con la que me gusta moverme. Soy muy proactivo y me gusta empezar diferentes proyectos pero, eso sí, acabándolos. No llevo bien lo de empezar las cosas y no terminarlas.
A veces, nos encontramos con responsables decisores que, por su falta de experiencia o por desconocimiento, no tienen una visión clara de la toma de decisiones necesaria. Los resultados tardan en llegar y no se pueden alcanzar de un día para otro. Si mareamos a nuestros equipos de trabajo, les minamos, por muy buenos profesionales que sean; si no tienen claro cuál es su trabajo, con tanto cambio de estrategia y falta de toma de la decisión final, se encuentran desorientados.
¿Cómo evitar que nuestros equipos estén perdidos por tanto cambio? Creo que es fundamental explicar las razones objetivas de esos cambios a las personas involucradas. También hay que preparar la transición y el cambio para tener todo previsto; recordemos que, aun con todo pensado y previsto, surgen problemas. El cambio debe contar con las personas implicadas. Si necesitas que te ayuden, no les abandones. Deja claras las expectativas de esos cambios. Lo que no se puede es dar las cosas por sabidas y marear a tus personas. Un responsable tiene que dar directrices claras sobre la estrategia. Alcanzar resultados y la forma de acometerlo déjalo de la mano de tu equipo de profesionales, que conocen su trabajo. Y si incorporas a noveles en tu equipo, tendrás que estar más encima de ellos o que puedan trabajar un tiempo con alguien que les ayude.
Las estrategias no se cambian según como me levante hoy, porque todo lleva su tiempo. La venta es el objetivo final en toda organización; lo único es que las ventas conllevan preparación, investigación, fidelización, ganarse la confianza, ofrecer un producto adecuado, tener en cuenta los requerimientos y necesidades de cada zona de venta (las cosas en España no funcionan igual en EEUU que en Filipinas o Inglaterra).
Un factor que suele fallar en toda empresa es la comunicación que, al mismo tiempo, es clave en estos cambios de estrategia o de tareas. La gente no es adivina; necesitan que les cuentes los planes para estar preparados. Si no se comunican las cosas se genera desmotivación entre tu equipo de personas.
Los cambios de estrategia requieren tener unos pasos a seguir muy claro y cómo acometerlos. Además de tener establecidos los objetivos que se quieren alcanzar con objetividad, tras sondear el mercado, la situación global de cada momento y otros parámetros pertinentes. No podemos volver locas a nuestras personas. Muchas veces algunos responsables se piensan que por ser jefes se tiene que hacer lo que ellos dicen porque sí, sin ningún orden ni concierto. Si tu gente no tiene clara tu dirección, difícilmente andarán por tu camino.
Son tiempos convulsos debido a la pandemia y todo cuesta mucho más. Así que necesitamos que el engranaje de la empresa funcione correctamente. Los equipos de personas deben estar coordinadas, cohesionadas y organizadas para cumplir cada una de ellas su parte del proceso. De lo contrario, tenemos un problema porque cada uno hace lo que puede, duplicando que algunas tareas y otras abandonadas porque nadie las acomete.
Así que si la estrategia de tu departamento está en tu mano, asegúrate de que todos tus colaboradores la conocen, la tienen clara y caminan en la dirección que tú marcas. No los pierdas por el camino.
* Fuente imágenes utilizadas https://unsplash.com
